11 tipp a „kiütése” tartozások, a klub prodazhnikov

Összesen 3008 példány

Új fórum témák

Összesen 2376

Friss blogbejegyzések

új munkahelyek

Összesen 2644

közelgő események

• Workshop Mentology nyaralni. 200 rub.r.
• Komplex megoldások a vállalati teljesítmény-menedzsment. Jelentések-KPI-műszerfal (Dashboard) 23 900 rub.r.
• Online képzés „stratégia és taktika a nagy leárazások” a 3900rub.r.
• Gyakorlati szakmai főtárgyaló: 22800r dolgozik készségek tárgyalások.
• Hatékony részvétel a kiállítás 11800r.

minden

legközelebbi webinar

Aleksandr Serbul, szakértője a neurális hálózatok, a cég „1C-Bitrix”

minden

Kövess minket

egyéni címkék

Pislogtam monitor
Levelek hitelező küld nekem.

A múlt héten találkoztunk a jogászok, hogy a tea vagy valami erősebb, beszélni az élet, és megvitatja a híreket. De ez nem sikerült. Az egyik az eladók a cég véletlenül kérdezték ügyfél - adósnak. Ez az ártatlan kérdés vezetett az egész vita, majd a Brainstorm kiütése adósság. Tea régóta kihűlt, és a jogászok versengés tanácsot mi eladók, mert jobb volt beszélni a rosszindulatú defaulters. És most ez nagyon igazságtalan az, hogy ne ossza meg megállapításait veled.

Biztos vagyok benne, akkor túl kíváncsi a megfelelő tapasztalata ügyvédek.

Kezdjük néhány tabuk és tilalmak. Szóval, mit kell tenni „lehetetlen”?

Tipp 1-es szám nem lehet elhagyni a téma a vám

Például hívjuk az ügyfelet, hogy megtudja, mikor végre pénzt, és hirtelen megkérdezte: „És hogyan értékesítenek más régiókban az azonos színű, mint én?”. Ezután eladó belefog egy hosszadalmas vita és összehasonlító piaci elemzés. És miután ezt a beszélgetést, az eladó úgy érzi, hogy a szó szoros értelmében anya lett a kliens számára. Majdnem testvér. És itt ismét meg kell ismételni az eladó fel kérdését a fizetést. Mit gondol, a második kérdést megszólal szigorúbban szigorúan és komolyan?!

Egy másik példa. Üzletkötőnek jön a kozmetika, hogy vegye fel a pénzt az utolsó tétel a sampont. A hostess fogadja szívesen. Egy mosoly, megkérdezte: „Igor, nézd, megpróbáltunk egy új körömlakkot egy gyorsan száradó bázis. By the way, hogyan ő neked? (Mutatja köröm). Igen, mi vagyunk a lányával ment Kemer nyaralni. Van olyan jó. Hé, örülök, hogy szépen. Futok menni. ”. Természetesen ma Igor kér fizetést. És mit gondol, van egy esélyt, hogy a pénzt ma?!

Egy másik példa. Értékesítési vezető felhívja adósa a fizetési feltételeket. A kliens elkezdi azt kifogásolják, hogy a bérleti díj fel, hogy a magas adók, hogy a kereskedelem nem az, amit a futball elvesztette a hó esett a Marson. Az eladó mindez hallgat, hallgat, hallgat. Mindössze 2 perc beszélgetési időt és az eladó úgy érzi, mint egy hóhér, és kérje az adósság már úgy tűnik, valahogy kényelmetlen.

Egy következtetés: még nem megvitatta a fizetés - nem foglalkozik az idegen szálak

Hogyan juthat el az ilyen helyzeteket?

1. Ivan Ivanovich, igen, a helyzet a piacon - ez nagyon finom téma, ha van annyi kötelezettségeit. Hogyan oldja meg a problémát a fizetést?
2. Marina Nikolaevna amíg el nem távolítja minták manikűr lehetőségek, orient az összeg, amit hajlandó fizetni még ma!

Egy barátom azt mondja, értékesítési képviselő az ilyen esetekben: „Ivan Ivanovich, és ha elmondom, hogyan kell élni nehéz, hogy én adom a pénzt?” Nem vagyok benne biztos, hogy ez egy univerzális megoldás. Azonban, ha minden helyzetben hasznos lehet - én szívesen!

Tipp 2-es szám nem lehet beavatkozni

Néha az ügyfelek jól tudják, hogy ha kifejezik agresszió, a legtöbb kereskedők ismét félni, hogy zavarja őket a fizetés. És hozzáférést biztosít a konfliktus szándékosan. Úgy néz ki, mint ez: „Mit tíz alkalommal egy hónapban hívást. Azt mondta: „fog fizetni!” Már csak bosszantó!”.

E szavak után minden eladó egy kérdést az időzítés hatására még több agressziót. És az eladók általában félnek ezeket a helyzeteket. És hiába! Van egy szép módja annak, hogy rendezze a dühöngő ügyfél:

1. Ivan, mi olyan jól működött. Nem ismertelek meg.
2. Ivan Ivanovich, akkor most nem hasonlóak.

Csoda, hogy az ügyfél elkezd mentegetőzni vagy motyog valamit az orra alatt. Ez tényleg attól függ, hogyan beszél. De a konfliktus nem. Úgy működik hibátlanul!

Valójában, amikor kiütötte tartozás akkor csak két tilalom: a tilalom a konfliktusok és a tilalom átadása a kezdeményezések és átadása téma. Minden egyéb tevékenység - megengedett.

Tipp száma 3. játszhatja az ügyfél ellen a cég

Gondolom, hogy a cikk elolvasása után én leeshet dühös leveleket a vezetők. De néha ez tényleg működik. Például, az igazgató azt mondja: „A szabályok szerint a cég, ha nem ad pénzt egy hétig, akkor meg kell, hogy jöjjön a biztonsági tiszt. Lehet, hogy ez jobb, hogy a pénzt nekem, „Ez psevdougroza akkor működik, ha az ügyfél nem a célt tűzte ki - a fizetési haladékot jelentősen.

Vagy egy másik lehetőség: „Ivan Ivanovich, tudja, mi már veled dolgozni, én nem tenném ilyen ügyfél, mint te szigorú korlátok. De a főnök szüksége. „Azt is csak akkor működik, ha az ügyfél értékeli a forgalmazóhoz. Mivel az eladó ebben az esetben, azt mondta: „Én vagyok a társaság a kis ember. Nem adhatok el pénzt. Kell fizetni, ha jön azoknak, akiknek szükségük van rájuk velem. "

Tipp száma 4. Akkor „push”, hogy kár

Például emlékszem egy szőke Inessa, zöld szemmel, aki azért jött, hogy az ügyfél és azt mondta:

„Ivan, te csak nem fizetnek nekem pénzt, én nem kap bónuszokat, semmi etetni a gyerekeket. Meg kell elvenni. "

Néha működött. Néha én vagyok a képzési megkérdezte: „De Mr. Smith lehet és elfogadni?” Persze, hogy lehet. De ebben az esetben a Inessa mindig beszerzett újabb választ sablont :)

És kár, mint más „lehetséges - módon” - egy ügyfél csak egyszer használható.

Tipp: 5. Akkor beszéljünk a következmények

A Tanács a szélén. A határán a munka az ügyvédek és kereskedők. Néha az eladó megpróbálja elmondani az ügyfél mire számíthat a késedelmes fizetés. Bármilyen büntetések és kamatok, amit majd lefoglalja az árut, hány ember jön szörnyű. Az én véleményem az, hogy a színpadon a gyűjtő adósságok, az eladónak hogy a beszélgetés nem kell. Mivel minden következményét kell beszélt korábban. De ha ez tényleg megtörtént. És az ügyfél pénzt köszönhet. Ügyfeleink mondják, hogy néha ezeket a veszélyeket, hogy segítsen.

És újra - ez a módja az alkalmazás. Idő nem dolgozott - a második alkalommal, és ne próbálja.

És végül, a másik 6 tipp, hogyan kell csinálni a „helyes”

Tipp: 6. Szükséges, hogy az ügyfél, hogy tegyen valamit az Ön számára

Például, kérje az ügyfél, hogy meghív egy könyvelő, így talált a szerződést. Vagy kérjen víz, kávé, tea (fontos, hogy ne az ügyfél által önmagát, és hogy már kérték, és ő tette). Ez egy finom láncot fellépések. Kérésére a szemét sokkal bonyolultabb, mint a kérést. A lágyabb kérelmet, annál könnyebb elvégezni. A kérésnek eleget tenni - ez egy kicsit hozammal. És minél több ilyen kis ustupochek kap egy kereskedő, annál nagyobb az esélye, hogy vissza a tartozást.

Ez azonban nem jelenti azt, hogy az elején a találkozó az adós kell állnia folyamatos kérések az Ön oldalán. Egy - két elégnek kell lennie!

Tipp szám 7. Meg kell mutatnunk, hogy milyen jól tettél a munkát

Igaz. Még ha semmi különös dicsekedni. Az ügyfél úgy érzi, mit jelent a „Mi - jól sikerült”, és hogyan ez tisztességtelen, hogy nem fizet nekünk. Pár évvel ezelőtt szemtanúja egy ilyen eseményt.

Ránézett a padlón, felnézett, és megkérdezte: „Maria Ivanovna, hadd medve egyedül maradt, az összes többi hoztak?”. Áruk még egy lépést hátrált. „Minden. „- mondta, és a kereskedelmi folytatja:” Minden mást az életben? Idő? Dokumentumokat. „Ő volt semmi vitatkozni. „Engedje meg, majd kiszámítottuk a részét a sorrendet, amely már olyan jól működött!” És megkapta a pénzét.

Mindig hangsúlyozzák az ügyfél figyelmet arra, hogy a munka egy részét, hogy már kész is!

És mégis, látod, mindig van valami, hogy büszke minden cég! A legfontosabb dolog -, hogy kérje a megfelelő kérdést abban az időben. Kollégák, biztos vagyok benne, hogy van valami mondanivalója az ügyfelek!

Tipp: 8. Szükséges, hogy újra aláírja az összes dokumentumot

Sami jogászok azt mondják, hogy a lépés nincs joghatása, pusztán pszichológiai jelentősége. És ez jól működik! Például az ügyfél nem fizeti két hétig. A kereskedő találkozó jön a dokumentum (cselekmény, és a szerződés, amely meghatározott másik kifizetés időpontját, két napig meghaladja az aktuális dátumot, néha ilyen szerződések - „kettős” növekedés büntetés). Ezen a ponton, az eladó azt mondja, hogy a cég bonyolult, és „ha csak az, hogy nem működik!”, Akkor újra kell aláírni a szerződést.

Általában lepecsételt papírok gyakran varázslatosan hatnak a pszichére a beszélgetőpartner, és elkezd kérdéseket feltenni. Ez az eredmény. Ezzel a lépéssel, hozunk létre különleges státust a vállalat, növelve annak jelentőségét szemében a beszélgetőpartner. Ezért, mielőtt az ülés előre készítsen elő egy új szerződést ... vagy egy új kiegészítő megállapodást.

Tipp szám 9. Szükséges, hogy a fizetési ütemezés

Néhány évvel ezelőtt, amikor már felhalmozódott nagy „debetorka”, kértük a kérdést: „Mit verte behajtóintézetek?”. És mentünk, hogy megismerjék őket. Addig a pillanatig a találkozó, azt hittem, hogy a „gyűjtők” - ezek széles vállú srác egy brutális hang, és eljárások hatását adósok. És mi volt a meglepetés, amikor megláttuk a fiatal törékeny lány, hívásokat, mint az értékesítési csapat. Arra a kérdésre: „Hogyan csináld”, az egyik rendőr azt mondta, hogy ez nagyon fontos ahhoz, hogy a behajtása úgynevezett „elvét az új expozíciót.” És az „új hatások” - nem csak egy új hang a telefonban, varázslatosan furcsa szóösszetétel „gyűjtemény ügynökség” és címe (mellesleg, és miért nem vonatkozik a szokásos kereskedők?!), Hanem egy új beszélgetésre a pályán.

Nagyon gyakran, az eladó egy kérdést: „Mikor tudok fizetni?”, És ezáltal halad a kezdeményezés az ügyfél kezébe. Kollégák tapasztalattal a gyűjtemény ügynökség azt mondta, hogy sokkal jobb, ha nem, hogy érdeklődjön a fizetési feltételeket és a nagyon kevés lehetőség készíteni előre visszafizetés. Például, lehet, hogy három kifizetések ütemezésével. Ma, 20% három nap után 20%, és így már három kifizetés 20% -os, vagy hetente egyszer 1/3, illetve amíg a hónap 50%. Részvények és feltételek meghatározására akkor - ez nem fontos. A legfontosabb dolog -, hogy az ügyfél a keretet, hogy megadtuk.

Így, ha hangsúlyozni állapotát a cég, a szakszerűség, valamint felajánlja az ügyfél több lehetőség. Ezért sok nagy vállalat eladók ebben az esetben van egy előre elkészített script: „Ivan Ivanovich, úgy történt, hogy a fizetési késedelem már több, mint 10 nap, így a cég az ilyen helyzetekben történik újratárgyalása az adósság visszafizetési ütemezését. I-hez három lehetőség. "

Próbáld ki, ez egy nagyon hatékony módja!

Tipp: 10. Szükség van egy új személy

Ha az ügyfél nem tér vissza, miután két szakaszában tárgyalások visszatérése az adósság pénz - kérni, hogy hívja (vagy látogasson el), hogy a kolléga vagy ügyfélkezelő.

Új személy az ügyfél egy olyan helyzetben, ahol nem helyes - ez mindig stresszes. Az ügyfél nem tudja képességeit és hatáskörét. Ezért gyakran előfordul, a valószínűsége visszafizetés magas.

Az unokaöcsém - értékesítési képviselők gyakran játszik barátjával a játék, „És ne utasítsa el nekünk, hogy ez a kereskedelem?”. Ez nagyon egyszerű. Ők jönnek össze, hogy az adóst, és eljátsszák a játék elé:

- Ma már az irányítást a kereskedelmi képviselők. A nevem Szergej. I - a feje Anton ... Mondd kérlek, Anton mindig jön hozzád a megadott időben?

- Alkalmazás kitölti a világos?

- Tanácsolja a futó pozíciókat?